Besser verkaufen ohne Fakten für mehr Umsatz

Florian Zyzik

Der Umsatz einer Waschanlage entsteht noch vor der Vorwäsche: dem Moment, wenn der Kunde sich für eine Wäsche entscheidet oder eine Flatrate kauft. Diese Entscheidung wirkt sich direkt auf den Umsatz aus. Doch der Weg, den Kunden zu einer hochpreisigen Wäsche zu bringen, kann viele Fallstricke enthalten.

„Möchten Sie vielleicht …?“ oder „Die Gold-Wäsche hat drei Waschüberläufe und zwei Trocknungsüberläufe.“ oder auch „Die Premium-Wäsche ist unsere beste Wäsche!“: all solche Verkaufseröffnungen hören Autofahrer täglich an Waschanlagen. Das Ziel der Verkäufer ist klar: Der Kunde soll mehr Geld für eine Autowäsche ausgeben, als er es selbst geplant hatte. Doch führen diese Verkaufsgespräche zum Ziel?

3 häufige Fehler in Verkaufsgesprächen

Einer der ersten Fehler ist das Aufweichen des Angebotes. Mit der Absicht nicht zu forsch zu sein, nutzen manche Mitarbeiter Wörter wie „relativ“, „etwas“ oder „ein bisschen“. Dies sind sprachliche Weichmacher, die die Botschaft aufweichen und so nur noch selten Erfolg bringen.

Ein zweiter häufiger Fehler sind Fachbegriffe im Verkaufsgespräch. Der Mitarbeiter kennt die Waschanlage mit allen technischen Feinheiten, doch der Waschkunde kennt diese nicht und muss sie auch nicht kennen, um eine Kaufentscheidung zu fällen. Hier gilt es, das richtige Maß an Fachlichkeit zu finden.

Der dritthäufigste Fehler sind Übertreibungen. Sie werden häufig eingesetzt, um die beste Wäsche von den anderen Angeboten abzugrenzen. Jedoch sind moderne Kunden häufig gesättigt mit Werbebotschaften und werden von Superlativen oftmals abgestoßen.

Lösung in 2 Schritten

Auch wenn Verkaufsgespräche an der Einfahrt einer Waschstraße oder an der Kasse einer Waschanlage kurz sind, können zwei Verkaufstechniken angewendet werden. Zum einen sollten Mitarbeiter geschult sein, schnell auf die Bedürfnisse es Waschkunden zu schließen. Dafür stehen einige sichtbare Anzeichen zur Verfügung, wie etwa der Zustand des Fahrzeuges und das Auftreten des Kunden. Auch Menschenkenntnis ist hier sehr hilfreich.

Wenn die Bedürfnisse nicht eindeutig genug erscheinen, kommt eine zweite Verkaufstechnik zum Einsatz: das Fragen. Durch eine geschickt gewählte Frage offenbart der Kunde in seiner Antwort die Argumente, die er benötigt, um von einem Produkt überzeugt zu sein. Hier gilt es, eine Auswahl an passenden Fragen so vorzubereiten, dass in der richtigen Situation, die passende Frage das gewünschte Ergebnis liefert.

Mitarbeiter müssen geschult werden

An einer Waschanlage kommt häufig nicht nur ausgebildetes Verkaufspersonal zum Einsatz. Oftmals verkaufen die Mitarbeiter der manuellen Vorwäsche auch die Waschprogramme. Da nicht jeder Mitarbeiter ein natürliches Verkaufstalent hat, empfiehlt es sich, das Verkaufen zu erlernen und regelmäßig zu üben.

Die Verkaufssituation in einer Waschanlage bringt keine einfachen Rahmenbedingungen mit sich: die Kunden haben es oft eilig, schnell bildet sich eine Warteschlange an der Einfahrt und dies schreckt vorbeifahrende Kunden von einer Wäsche ab. Zudem ist es oft laut, kalt und nass in der Umgebung einer Waschanlage. In einer solchen Situation erfolgreich zu verkaufen, ist also eine beachtliche Leistung.

Autor: Sandra Schäfer

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