Verkaufen in der Waschstraße: Der Verkäufer ist kein Kassierer!

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Waschkunden kaufen ihre Wäsche entweder mit viel Routine oder völlig ohne Ahnung vom Produkt. So einfach könnte man die Ausgangslage beim Verkauf von Autowäschen zusammenfassen. Doch beide Möglichkeiten lassen Raum für ein gutes Verkaufsgespräch. Vielerorts sehen sich Mitarbeiter eher als Kassierer, denn als Verkäufer. Aber genau dieser feine Unterschied entscheidet über den Gewinn einer Autowäsche.

Der Verkauf der Autowäschen entscheidet maßgeblich über die Rentabilität einer Waschstraße. Dabei zählt nicht nur die reine Anzahl der Wäschen, sondern die Verteilung zwischen der Basiswäsche, den mittel-teuren Programmen und der Premiumwäsche. Doch wie schafft ein Waschstraßenbetreiber es, möglichst viele hochpreisige Wäschen zu verkaufen?

Mitarbeiter sind der Schlüssel

Die Mitarbeiter stehen im direkten Kundenkontakt und haben so einen sehr hohen Einfluss auf das Verkaufsergebnis. Doch in vielen Waschstraßen findet der Verkauf unmittelbar vor der Vorwäsche statt und erhält daher wenig Aufmerksamkeit. An der Einfahrt in eine Waschstraße arbeiten häufig keine Verkäufer, sondern Vorwäscher oder Kassierer. Damit liegt der Fokus auf der Erfüllung einer Tätigkeit, wie dem Geld kassieren oder der manuellen Vorwäsche. Das Verkaufen einer Autowäsche geschieht nebenbei und ist nur ein sehr kurzer Moment. Doch genau hier entsteht der Umsatz einer Waschanlage, indem der Mitarbeiter in Kontakt mit dem Kunden tritt.

Richtig verkaufen in Sekunden

Verkaufen ist keine Fähigkeit, die jedem gleich gut liegt. Doch man kann sie erlernen und üben. Aus reiner Eigeninitiative verkaufen die wenigsten Mitarbeiter in Waschanlagen wirklich gut. Oftmals werden Mitarbeiter ohne Branchenerfahrung und ohne weitergehende Verkaufserfahrungen eingesetzt. Viele Vorwäscher sind im Rahmen von Minijobs tätig und haben keine Ausbildung in diesem Bereich. Doch hier es lohnt es sich, in seine Mitarbeiter zu investieren. Sie müssen befähigt werden, innerhalb von Sekunden in der Einfahrt einer Waschstraße zu erkennen, welches Waschprogramm die größte Wahrscheinlichkeit hat, gekauft werden und wie Zusatzleistungen passend angeboten werden können.

Auf die Frage kommt es an

Die direkte Frage, ob ein Kunde die Premiumwäsche kaufen möchte, wird selten zum Erfolg führen. Meistens nur bei Kunden, die bereits von diesem Produkt überzeugt sind oder Kunden, die schon vorher diese Kaufentscheidung getroffen haben. Doch wie überzeugt man die restlichen Kunden, von einer höherpreisigen Wäsche?

Es braucht die richtigen Informationen, um zu überzeugen und die richtige Frage, die zu einer positiven Antwort führt. Der Rest ist Übung und Wiederholung. Ein Beispiel: Wählt ein Kunde eine Wäsche aus dem mittleren Preissegment, hat die Frage „Wollen Sie nicht lieber unsere Premiumwäsche kaufen?“ wenig Aussicht auf Erfolg. Zählt der Verkäufer hingegen den wichtigsten Nutzer der Premiumwäsche im Vergleich zur bereits gewählten Wäsche auf und erklärt diesen mit einem Satz, fällt es vielen Kunden leichter, dem zuzustimmen.

Eine bessere Frage könnte also lauten: „Sie könnten dafür sorgen, dass Schmutz weniger haften bleibt, wenn Sie eine Wäsche mit Politur wählen. Dies macht einen Preisunterschied von x Euro.“ Damit erkennt der Kunde seinen Vorteil und erfährt den Nutzen der Premiumwäsche. Nun kann er eine informierte Entscheidung treffen.

Diese Art von Verkaufsgesprächen brauchen jedoch regelmäßiges Training, damit auch zurückhaltende Mitarbeiter aktiv auf Kunden zugehen.

Autor: Sandra Schäfer

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