Waschaktionen richtig einsetzen – AVIA macht es vor

Zur Steigerung der Auslastung der Waschanlagen bietet AVIA seinen Kunden in diesem Jahr jeden Monat eine neue Waschaktion an. Dieses Marketing-Konzept hat in diesem Jahr beste Waschzahlen hervorgebracht.

Die Kunden von AVIA-Waschanlagen erwartet in diesem Jahr jeden Monat eine neue Waschaktion. Mal ist es eine Beigabe von einer Warnweste, einem Felgenreinigungsspray oder einer Gratis-Brezel. Diese Marketing-Aktion ist für das AVIA-Tankstellennetz der Oest Tankstellen GmbH &Co., KG eine Möglichkeit mehr Aufmerksamkeit auf das Waschangebot zu lenken und Neukunden anzusprechen.

Gute Waschzahlen auch ohne Bonus

Die Erfahrung aus dem vorangegangenen Jahr zeigt, dass solche Bonus-Aktionen neue Kunden ansprechen und sich auch positiv auf Stammkunden auswirken. Es stellt sich aber auch die Frage, ob die Kunden auch dann noch waschen kommen, wenn sie keinen zusätzlichen Bonus erhalten. Tim Schenk, Vertriebs- und Projektleiter der Oest, hat sich ebenfalls mit der Frage beschäftigt und einige Faktoren festgestellt, die ein solches Kundenverhalten vermeiden. „Der Kunde kommt immer wieder zur Autowäsche, wenn er mit der Waschleistung und den Rahmenbedingungen zufrieden ist“, so fasst Schenk seine Eindrücke zusammen. Erlebt ein Kunde ein zufriedenstellendes Waschergebnis und ist auch von der sauberen, gepflegten Anlage und dem Service während seines Besuchs überzeugt, dann ist für ihn eine Waschaktion ein Kennenlernangebot, das zu weiteren Besuchen führen wird.

Waschaktionen haben mehrere positive Effekte

Eine Waschaktion von AVIA wird immer begleitend mit weiteren Marketingmaßnahmen kombiniert. So wird die Waschaktion in der lokalen Zeitung beworben und ist sowohl an der angeschlossenen Tankstelle als auch an der Station an mehreren Positionen sichtbar. Ein Info-Topper an den Zapfsäulen informiert Kunden während des Tankvorgangs über die aktuelle Waschaktion. Sofern vorhanden erscheint die Werbung für die Aktion auch auf Multimediabildschirmen an der Waschanlage. An ausgewählten Stellen sind Plakate und Kundenstopper positioniert, die auf die Aktion hinweisen. Durch die Gesamtheit der begleitenden Maßnahmen der Waschaktion erhält die Waschstraße eine größere Aufmerksamkeit, sodass auch Kunden auf die Waschstraße aufmerksam werden, die nicht gezielt das Angebot wahrnehmen wollen. Die Werbung für die Waschaktion ist also insgesamt eine Werbung für den Standort.

Richtige Auswahl der Bonusleistungen

Der Kundenbonus bei den Waschaktionen von AVIA haben nicht das vordergründige Ziel preisbewusste Kunden zu interessieren. Der Preisnachlass einer Autowäsche steht bei der Auswahl der monatlichen Aktion nicht im Vordergrund. Vielmehr werden die Angebote so gestaltet, dass der Nachlass einen zusätzlichen Nutzen für den Kunden liefert. Schenk sieht daher drei Bereiche, aus denen die Bonusleistung kommen: entweder der Bonus ist ein Gebrauchsgegenstand, der thematisch zum Beispiel zur Jahreszeit oder den Witterungsanforderungen passt. In der Sommerreisezeit kann dies eine gratis Warnweste sein, zu Beginn der Frostsaison eine Scheibenabdeckung, damit der Kunde sein Auto morgens nicht freikratzen muss. Als zweite Kategorie fällt AVIA ausgesuchte Partnerprodukte, wie ein Felgenreinigungsspray von einem Kooperationspartner. Dies liefert den Kunden einen eigenständigen Nutzen und fördert gleichzeitig die Bekanntheit von ergänzenden Produkten der Fahrzeugpflege. Schließlich verbindet AVIA die Monatsangebote auch mit dem eigenen Sortiment der Tankstelle und des angeschlossenen Shops. Wenn Kunden bei der Autowäsche eine Brezel geschenkt bekommen oder eine Mattenreinigung gratis nutzen können, können sie das erweiterte Angebot von Waschstraße und Tankstelle ausprobieren. Besonders in Fällen, in denen eine anfängliche Nutzungshürde überwunden werden muss, weil der Kunde nicht nur direkt traut ein Gerät zur automatischen Fussmattenreinigung zu benutzen, fördert eine kostenlose Testnutzung die zukünftige Nutzung dieses Angebotes.

Auch in den zurückliegenden Jahren hat AVIA bereits mit temporären Waschaktionen versucht die Auslastung der Waschstraßen zu erhöhen. Bisher wurden die Aktionen so gestaltet, dass die Aktionszeiträume länger waren, aber auch die Abstände zwischen der Aktionsangebote länger waren als in diesem Jahr. Die Rückmeldungen der Waschstraßen-Betreiber verdeutlichen den nachhaltig positiven Aspekt von Waschaktionen. Auch zwischen den Aktionszeiträumen blieb die Anwahl der Kunden auf einem hohen Niveau. Es ist also nicht zu befürchten, dass Waschaktionen ausschließlich preisbewusste Kunden anlockt und somit zu einem Minusgeschäft wird. Der Umweg über die Zugaben zur Wäsche wie in diesem Jahr bei AVIA verhindert gleichzeitig eine preisliche Abwertung des Normalpreises der Wäsche und somit nachhaltige wirtschaftliche Verluste.

Nach den Erfolgen der monatlichen Waschaktionen gibt es bei AVIA derzeit Überlegungen, wie man die Kunden im kommenden Jahr wieder begeistern kann. Eine Entscheidung über kommende Marketingmaßnahmen steht derzeit noch aus.

Autor: Benedikt Wolter

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