Waschkunden kaufen ihre Autowäsche genau genommen zweimal. Damit wird auch der Entscheidungsprozess für Waschkunden mehrstufig. Neuheiten und Innovationen in der Waschbranche haben es daher nicht immer leicht, sich durchzusetzen und dauerhafte Kundschaft zu generieren.

Die Autowäsche ist im Preissegment häufig im Bereich der Impulskäufe, aber im Gegensatz zu Angeboten im Supermarkt ist eine Autowäsche in der Regel kein reiner Spontankauf. Um im mehrstufigen Kaufprozess einer Autowäsche Neuerungen und Innovationen zu platzieren, lohnt es sich, diesen Prozess genauer zu beleuchten.

Stammkunde oder spontaner Wäscher?

Oftmals haben Autowaschkunden eine Waschanlage, die sie bei jeder Autowäsche nutzen. Diese Stammkunden sind elementar wichtig für die Rentabilität einer Waschanlage. Doch nicht jeder Kunde legt Wert auf eine Stamm-Waschanlage und nicht jeder Stammkunde nutzt ausschließlich eine einzige Waschanlage.

Routine als Schlüssel

Autowäscher sind in der Regel sehr routiniert. Sowohl der Ort, der Zeitpunkt und der Ablauf an der Waschanlage folgt oftmals klaren Routinen. Früher war dieser feste Termin für die Autowäsche der Samstagnachmittag, wenn die Fußballfans die Fußballübertragungen im Autoradio gehört und dabei ausgiebig ihr Auto gewaschen haben. Diese Routine wurde allerdings im Laufe der Jahre aufgebrochen. Dennoch profitieren Waschanlagen noch heute vom routinierten Konsum. Zum Beispiel, wenn Kunden sich feste Termine in der Woche für die Autowäsche ausgesucht haben, die Autowäsche mit dem Wochenendeinkauf verbinden oder regelmäßig auf dem Weg zur Arbeit oder auf dem Heimweg ihr Fahrzeug waschen.

Innovationen clever platzieren

In einen routinierten Ablauf Neuheiten einzubauen und so den Umsatz einer Waschanlage zu erhöhen, ist eine besondere Herausforderung. Der SB-Trockner AIRFFECT kennt diese Umstände. An SB-Waschanlagen sind Kunden nicht gewohnt, einen SB-Trockner zu verwenden, doch die Carwash-Branche wird wachgerüttelt. An SB-Waschanlagen ist das Thema der SB-Trocknung immer öfter zu hören. Aktuell sind Kunden es noch nicht gewohnt, ihr Fahrzeug mit Luft zu trocknen, da die Trocknung häufig ganz entfällt oder aufwendig mit Tüchern gemacht wird.

Nun ist aber die Gewohnheit ein wichtiger Bestandteil des Menschen und Neuheiten haben es in diesem Konstrukt schwer. Eine clevere Positionierung im Marketing und eine optimale Produktplatzierung ist hierbei wichtige Hebel.

AIRFFECT ist es gelungen, in sehr enger Abstimmung mit erfahrenen Waschparkbetreibern, umfangreicher Markt- und Produktanalyse, Umfragen und Studien eine Innovation für den SB-Waschpark anzubieten, die nicht nur ein hochwertiges Produkt liefert, sondern auch ein optimiertes Marketingkonzept mitbringt.

„Studien, die wir gemeinsam mit Waschparkbetreibern in den Jahren 2016 bis 2019 durchgeführt haben, zeigen, dass der Wunsch der Kunden nach einem SB-Trockner sehr groß ist. Jeder Wäscher wäre bereit, für die Trocknung die Hälfte der Fahrzeugwäsche in einer SB-Waschbox zusätzlich zu bezahlen“, fasst AIRFFECT-Geschäftsführer Andreas Pasching die Entwicklung des AIRFFECT zusammen.

Richtige Positionierung von Neuheiten

Bei allen Ansprüchen an die Qualität und den Preis einer Autowäsche, gibt Andreas Pasching auch einen weiteren Faktor zu bedenken. „Der Spaßfaktor steht hier für den Fahrzeugpfleger im Vordergrund, um dies zu erreichen, muss das Handling und die Trocknungskraft perfekt auf den Fahrzeugpfleger abgestimmt sein.“

„Um einen AIRFFECT bestmöglich zu nutzen, ist die Platzierung von entscheidender Bedeutung. Der richtige Platz für diese Innovation im SB-Waschbereich ist in direkter Nähe zu den SB-Waschboxen und mit direktem Sichtkontakt zwischen den SB-Waschplätzen und der SB-Trocknung. Denn während die Kunden ihr Fahrzeug noch waschen, werden sie auf die Nutzung des AIRFFECT aufmerksam, wenn andere Kunden ihr Fahrzeug nach der Wäsche dort trocknen. Sie hören die leistungsstarke Trocknung und sehen das Handling des SB-Gerätes. Der Mensch ist ein Gewohnheitstier, die Angst vor Neuem hindert ihn ‚Neues‘ zu probieren. Aber durch die richtige Positionierung sind zwei der größten Hemmnisse von Fahrzeugpflegern leicht zu überwinden“, erklärt Andreas Pasching in Gespräch mit CarwashPro.de.

Neuheiten müssen durch Nutzen und Leistung überzeugen

Wenn Autowäscher in der Vergangenheit ohne eine weitere Dienstleistung, wie das SB-Trocknen ausgekommen sind, dann weil sie die neue Art zu trocknen bisher nicht kannten und keine Erfahrungen sammeln konnten. Um jetzt neue Kunden zu überzeugen, muss das neue Angebot derartig überzeugend, innovativ und einfach zu bedienen sein, dass Kunden den Leistungseffekt, die Zeitersparnis und das bessere Reinigungsergebnis höher wertschätzen als die Art der Reinigung ohne diese Innovation. „Mit der richtigen Platzierung und dem gezielten Marketing sind Neuheiten, wie der SB-Trockner AIRFFECT die perfekte Ergänzung für jeden SB-Waschplatz“, fasst Andreas Pasching seine Erfahrungen zusammen. „Für mich ist es das schönste Gefühl, ein zufriedener AIRFFECT-Partner anruft und sagt, der AIRFFECT SB-Trockner ist die perfekte Vollendung für meinen Waschpark.“