Die Tankstelle Tank-Point in Rüthen war jahrelang ein treuer Kunde eines Chemielieferanten, der auch Produkte für Fahrzeugpflege für den Tankstellenshop anbot. Doch nun erfolgte ein überlegter Wechsel zu Dr.Stöcker, der bei den Kunden nicht unbemerkt blieb.

„Wir sind ein kleiner Tankstellen-Standort im ländlichen Raum, östlich von Dortmund. Da hatten wir tatsächlich Schwierigkeiten, einen passenden Chemielieferanten zu finden, bei dem wir zu guten Konditionen passend zu unseren Rahmenbedingungen einkaufen können“, erklärt Marc Gaebel, Pächter der Tankstelle mit angeschlossener Waschanlage. „Als kleiner Standort können wir keine großen Mengen an Chemieprodukten abkaufen, um lukrative Margen zu erhalten. Dafür fehlt uns einfach der Durchlauf an Kunden und der Platz zum Lagern. Gleichzeitig lebt unsere Tankstelle zu einem großen Teil vom Shop-Verkauf, denn dass man am Kraftstoff nicht viel verdienen kann, ist weithin bekannt.“

Kunden sehr markentreu

Im Gegensatz zu Tankstellen an Schnellstraßen und Autobahnen, wo täglich tausende Autos vorbeifahren, muss sich der Tank-Point Rüthen genau an den Interessen seiner Kunden orientieren. Ein Sortimentswechsel war daher auch mit Risiko verbunden. „Bei uns ist es so, dass natürlich unweit der Tankstelle ein Baumarkt und ein Supermarkt sind und Kunden im Zweifel auch Autopflegeprodukte dort kaufen könnten. Daher müssen wir beste Qualität zu bezahlbaren Preisen für unsere Kunden bieten“, erklärt Marc Gaebel. Der Wechsel zum Chemiesortiment von Dr.Stöcker wurde durch das Mitarbeiterteam eng begleitet. „Es hat deswegen gut funktioniert, weil wir die Kunden direkt angesprochen und sie überzeugt haben, die neuen Dr.Stöcker-Produkte auszuprobieren. Offensichtlich hält sich noch immer das Klischee, dass man für gute Produkte von bekannten Herstellern eben etwas mehr zahlen würde, aber man würde eben auch Qualität erhalten. Durch die kleinen Produktgrößen von 150ml pro Flasche konnten wir unsere Kunden schnell dafür gewinnen, die neuen Produkte auszuprobieren. Das durchgängige Farbsystem von Dr.Stöcker macht die Beratung und die Anwendung der Produkte besonders leicht.“

Dr.Stöcker auch in der Waschanlage

Gleichzeitig fand auch ein Wechsel der Waschchemie in der Waschanlage statt. „Unsere Kunden waren schnell von der Qualität in der Waschanlage überzeugt. Wir mögen die Dr.Stöcker-Produkte auch deswegen, weil sie immer einen frischen Saisonduft haben und die gesamte Anlage immer ansprechend duftet. Ich denke, auch das war ein Teil der überzeugenden Argumente für unsere Kunden“, fasst Marc Gaebel zusammen.

„Zuerst haben wir die Kunden angesprochen, von denen wir wussten, da bekommen wir eine ehrliche Rückmeldung. Wir waren einfach transparent und haben erklärt, dass wir nicht nur den Herstellerversprechungen glauben wollen, sondern die Meinung der Kunden für eine Umstellung im Sortiment brauchen. Das hat sehr gut funktioniert!“ In der ersten Phase kamen auch Gratisproben zum Einsatz. Heute stehen die Dr.Stöcker-Produkte großzügig im Regal und ein Aufstelldisplay sorgt für extra Aufmerksamkeit der Kunden. „Wir haben wenig Platz im Shop und können uns keine Ladenhüter leisten. Daher müssen wir genau wissen, dass unsere Shop-Produkte von den Kunden gut angenommen werden. Und bei Dr.Stöcker-Produkten greifen die Leute wirklich gut zu. Ein Grund sind wohl auch die etwas niedrigeren Preise gegenüber Marken, die man aus der Werbung stark kennt“, meint Marc Gaebel.

Überzeugender Service von Dr.Stöcker

„Mit der Umstellung unserer Produkte und der Waschchemie in der Anlage sind wir total zufrieden. Der Service und der sehr gute Außendienst haben uns voll überzeugt. Unser Außendienstler hat uns nicht nur bei der Auswahl der Produkte beraten, gute Preise gemacht – auch wenn wir keine Großmengen abnehmen. Er hat uns sogar geholfen, die Waschanlage optimal auf die neuen Produkte umzustellen. Er meinte, er hätte Erfahrungswerte, dass Anlagen, die vorher mit anderer Chemie gefahren wurden, leichte Anpassungen in den Einstellungen bräuchten, um mit Dr.Stöcker optimal zu funktionieren. Und wir sind überzeugt von den Ergebnissen. Auch die Umverpackung und die Produktqualität erfüllen höchste Anforderungen, so dass wir durchweg überzeugt sind, die richtige Entscheidung beim Wechsel zu Dr.Stöcker getroffen zu haben.“

Mittlerweile hat Tank-Point Rüthen alle bisherigen Produkte aus dem Sortiment genommen. „Es fing damit an, dass die Kunden die anderen Marken nicht mehr nachgefragt haben und wir durch immer weniger Abverkäufe keine nennenswerten Bestellmengen mehr haben. Außerdem haben wir von Dr.Stöcker gerade alles, was wir brauchen“, blickt Marc Gaebel zufrieden auf die Entscheidung zur Sortimentsumstellung zurück.