Oft heißt es, dass Waschkunden immer wieder etwas Neues während der Autowäsche suchen und nach dem Erlebnisfaktor die bevorzugte Waschanlage auswählen. Doch wie können Betreiber auf die möglicherweise verhaltenen Reaktionen der Kunden richtig reagieren? Innovative Lösungen wie der AIRFFECT SB-Trockner sind davon besonders betroffen. Genau deswegen hat Geschäftsführer Andreas Pasching bei der Entwicklung und Vermarktung des SB-Trockners AIRFFECT einen besonderen Weg gewählt, um den Start zu erleichtern.

Erst vor kurzem hat das Autohaus Lehmann in Gutach seinen SB-Waschplatz ausgebaut und feierlich eröffnet. Der Geschäftsführer Florian Lehmann entschied sich dabei auch, seinen Kunden eine innovative Neuheit des Marktes anzubieten: die SB-Trocknung von AIRFFECT, die mit Hochdruck für ein trockenes Fahrzeug innerhalb von wenigen Minuten sorgen soll. Im Gespräch mit CarwashPro.de zeigte sich Florian Lehmann anfangs jedoch überrascht, wie zögerlich seine Kunden das neue Gerät ausprobieren würden. Nach Aussage von Andreas Pasching, CEO von AIRFFECT, kennt er solche Kundenreaktionen und hat daher schon während der Produktentwicklung darauf Rücksicht genommen. Aus seiner Erfahrung heraus sind viele SB-Trocknungsanlagen bereits nach zwei Jahren vollständig refinanziert, manche Anlagen würden dies sogar schon nach fünf Monaten schaffen. Es gibt allerdings einige Stellschrauben, die die Nutzungszahlen ankurbeln würden.

Pasching hat die Tendenz des reservierten Kundenverhaltens gegenüber Neuheiten in der Waschbranche in die Entwicklung seines Produktes und die Zusammenarbeit mit seinen Kunden einfließen lassen. „Wir sehen uns zu 100 % als Partner der AIRFEECT-Betreiber und versuchen mit sehr gezielter Werbung die Waschkunden am jeweiligen Standort anzusprechen.“ Damit soll vermieden werden, dass Waschkunden das neu aufgestellte Gerät nicht zu benutzen wüssten. „Während der Entwicklung und Testung unseres Gerätes stellten wir im Gespräch mit unseren Kunden immer wieder fest, dass die Nutzungszahlen eine kontinuierliche Steigerung aufweisen, aber eine deutliche Anfangsskepsis zu bemerken war.“ so Pasching. Dies war für AIRFFECT der Anlass Marketing-Maßnahmen von Beginn an einzukalkulieren, um besonders in den sozialen Medien eine starke Präsenz aufzubauen. Auf Youtube, Facebook, Instagram und Co. sehen die Kunden den Einsatz und das Ergebnis des SB-Trockners noch bevor dieser an ihrer lokalen Waschanlage angeboten wird. „Die meisten Systeme haben wir an Betreiber verkauft, die von ihren Waschkunden auf den AIRFFECT angesprochen wurden“, so fasst Pasching die Wirkung der Social-Media-Arbeit zusammen.

Auf die Feinheiten kommt es an

Pasching erklärt weiter, dass es bei neuen Angeboten auf kleine Details ankommt, damit der Waschkunde auch bereit ist, Neuheiten auszuprobieren. Zum Beispiel spielt der Aufstellort einer AIRFFECT-Anlage eine große Rolle. Steht sie seitlich neben den SB-Waschboxen und ist für den Kunden umständlich zu erreichen, reduziert dies die Bereitschaft, das neue Angebot auszuprobieren. Wenn der Waschkunde ein neues SB-Gerät jedoch schon während seiner Wäsche im Sichtbereich hat und beobachten kann, wie andere Kunden dieses nutzen, erhöht dies die Wahrscheinlichkeit, dass mehr Kunden ebenfalls einen eigenen Test wagen. Man sollte nicht unterschätzen, dass viele Kunden bei jeglichen technischen Geräten zurückhaltend reagieren. Berührungsängste, Gedanken an mögliche Beschädigungen und auch Scham können solche Hürden sein. Pasching hat während der Entwicklung der Prototypen des AIRFFECTS gezielt darauf geachtet, ein Produkt zu erschaffen, dass „durch den Kunden nicht beschädigt werden kann“ und somit viele Hemmnisse aus dem Weg geräumt.

Betreiber hat es in der Hand

Es reicht nicht aus, ein neues Gerät oder ein neues Waschangebot anzubieten. Kunden sind damit zu Beginn regelmäßig überfordert. Doch es liegt in der Hand des Betreibers seine Waschkunden in der Angebotsumstellung mitzunehmen. Einerseits sollten Neuheiten ausführlich und mehrfach über eine gewisse Zeit hinweg kommuniziert werden. Heute wäscht nicht mehr jeder Waschkunde pünktlich am Samstag sein Fahrzeug und bekommt Neuerungen sofort mit. Auch in der digitalen Kommunikation gehen einmalige Themen schnell in der Informationsflut unter. Hier hilft ein durchdachter Ansatz, Neuheiten passend werblich zu präsentieren.

Aber auch in der praktischen Anwendung neuer Gerätschaften oder neuer Waschtechnik ist die Hürde für den Kunden anfangs hoch. Außerdem gab es in der Vergangenheit immer einen alternativen, meist manuellen Weg, an den der Kunde gewöhnt war. Hier ist es hilfreich, die Kunden bei der Umstellung daher auch praktisch zu begleiten. Sollte es möglich sein, in der Anfangszeit eines neuen Angebotes ausgewähltes Personal einzusetzen, kann es unter Umständen eine lohnende Investition sein, Kunden in der Bedienung und Nutzung neuer Angebote zu unterstützen. Dies bringt mehrere Vorteile mit sich. Einerseits überzeugt es Kunden, die sehr wahrscheinlich zukünftig neue Angebote eigenständig nutzen werden. Gleichzeitig können andere Kunden die Neuheiten in Aktion beobachten, Vorteile direkt sehen und auch die Handhabung kennenlernen. So reduzieren sich ihre Hürden und sie werden aminiert, ebenfalls das neue Angebot zu testen.

Mit Ads zum lokal erfolgreichen Waschgeschäft

AIREFFCT hat neben den bisher genannten Wegen, die Anfangshürden zu überwinden, einen wohl einzigartigen Weg gewählt, die Nutzungszahlen des SB-Trockners direkt nach der Installation in die Höhe zu treiben. „Wir haben uns entschieden, sehr stark auf lokale, digitale Werbung im direkten Umfeld der Waschanlagen zu setzen, an denen wir unser Gerät installiert haben.“ AIRFFECT startet nach einer Installation Ads-Kampagnen in den Social Media und macht den Standort eines neuen Gerätes bekannt. Dies funktioniert dank der guten digitalen Erreichbarkeit von Waschkunden im Umfeld einer bereits existierenden Waschanlage sehr leicht. Es solle eine deutliche Botschaft beim Waschkunden ankommen: mithilfe von Produktvideos würden die Waschkunden erfahren, wie der AIRFFECT genutzt wird und wo der neue Standort ist. Gleichzeitig steigert dies auch die Bekanntheit und Präsenz der Waschanlagenbetreiber in den Social Media. Dank dieser Strategie profitieren beide Unternehmen nachhaltig von der Investition in einen SB-Trockner von AIRFFECT. Der Waschanlagenbetreiber erhält über einen bestimmten Zeitpunkt eine hohe Aufmerksamkeit von potenziellen Waschkunden, die nicht nur den AIRFFECT ausprobieren wollen, sondern auch die Waschanlage nutzen. Gleichzeitig profitiert AIRFFECT von einer erfolgreichen Partnerschaft, da dank dieser Art der Zusammenarbeit im Marketing auch die Nutzungszahlen des SB-Trockners von Beginn an hoch sind und der AIRFFECT-Betreiber zufrieden ist.